Le lead scoring consiste, dans une démarche de marketing automation, à qualifier un prospect sur le plan quantitatif en lui attribuant une note (un score). Cette note est calculée à partir des informations personnelles collectées sur ce dernier et des actions qu’il a effectué (activité et engagement).
Plus le prospect obtient une bonne note et plus on peut estimer son acte d’achat comme proche. A ce moment, la synergie entre l’équipe marketing et l’équipe commerciale prend tout son sens. Néanmoins, il reste à déterminer les critères d’évaluations sur lesquels se positionner.
Kompulse vous partage son expérience autour de 3 grandes catégories à insérer dans votre méthode de lead scoring.
LES DONNÉES SOCIODÉMOGRAPHIQUES
Celles-ci correspondent aux données personnelles du prospect :
- âge,
- sexe,
- adresse,
- catégorie socio-professionnelle…
L’analyse de ces données va permettre de définir :
- Si le prospect correspond aux buyer personas établis en amont dans votre stratégie
- Définir et optimiser la segmentation de votre base client
LES DONNÉES PROFESSIONNELLES
En connaissant l’activité professionnelle de vos prospects, vous disposez d’un élément déterminant dans votre méthode de scoring. La question à se poser d’une manière globale est : Comment fonctionne mon client ?
A partir de cela, connaître son pouvoir de décision peut-être une raison de lui attribuer des points supplémentaires et d’affiner sa cible de recherche. Par exemple vous pouvez demander aux prospects le nombre d’employés dans leur entreprise si la taille de la société a une influence sur votre stratégie.
LE COMPORTEMENT SUR LE SITE
Le parcours de l’internaute sur votre site va déterminer son degré d’intérêt pour vos offres. Cela fait parti des critères d’évaluation importants pour améliorer votre méthode de lead scoring. C’est à partir de ce moment que l’on attribue des points au prospect pour déterminer à quelle étape il se situe dans son parcours d’achat. Chacune de ses actions va déclencher un scénario en fonction duquel il va avoir accès à un ou plusieurs contenus. C’est la série de contenus mise en place qui va permettre d’ajouter des points.
Exemples d’interactions d’un internaute sur votre site :
- La visite de plusieurs pages
- La visite de votre blog
- Un ou plusieurs téléchargements d’eBook
- La visualisation d’une démo
- L’adhésion à une communauté, à une newsletter, aux réseaux sociaux etc…
Il n’est pas sans rappeler que ces catégories doivent-être personnalisées en fonction du profil de vos buyer personas. C’est à cette condition que vous verrez votre taux de conversion augmenter. Cela explique pourquoi chaque stratégie de lead scoring adaptée est unique, vous n’êtes en aucun cas obligés d’agir sur ces 3 catégories en même temps ou de la même manière, tout dépend de votre projet.
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