Le marketing et la force de vente sont indubitablement liés pour représenter le principal facteur clé de réussite de la gestion des leads. Les nouvelles technologies ont engendré une définition de nouveaux rôles pour le service marketing et commercial.
1 – Bye – Bye Excel
Auparavant, la tâche revenait aux commerciaux sédentaires et terrains de détecter des leads mais la tendance veut à présent que ce soit le service marketing qui récupère la responsabilité du lead nurturing.
Pour que cette alchimie fonctionne, il est utile de favoriser la connaissance client et de la relayer entre les différents services grâce au CRM. Par définition : “exit” les fichiers excel !
Grâce à une base de données regroupées, le service marketing pourra jouir d’une segmentation efficace pour personnaliser ses actions et comprendre les comportements des prospects qui révèlent leur intérêt pour un produit ou service. Ses informations pourront par la suite être transmises au service des ventes comme prospects qualifiés directement incluses dans le processus commercial jusqu’à la concrétisation de l’affaire.
2 – Ne vous dispersez pas
Il est primordial de ne pas multiplier les outils de gestion de bases de données et de ne pas disperser l’information à travers des fichiers excel. Voilà pourquoi il est intéressant de bannir Excel de votre langage professionnel et de privilégier un outil CRM :
- vous aurez du mal à faire corréler toutes les informations recueillies sur vos clients pour qualifier les leads
- vous n’aurez pas les fonctionnalités d’un outil CRM pour traiter le risque d’erreurs, les doublons, les pertes d’informations, la perte de temps, donc de productivité et, au final, perte d’argent)
- vous perdrez du temps et de l’argent car un outil CRM est plus performant
3 – Ajouter un CRM à un outil de marketing automation
Le rassemblement de données dans un CRM, ajoutées à un outil de marketing automation va vous permettre d’accroître vos performances grâce à une meilleure organisation de votre portefeuille, une meilleure segmentation en identifiant les étapes liées aux buyer personas et aux buyer’s journey, un meilleur suivi pour leur proposer le bon contenu au bon moment (trigger marketing) et générer plus de ventes grâce aux données récupérées directement utilisable sur des outils analytics et aussi par l’accroissement de l’engagement dû à une communication plus ciblée.
En usant d’une solution de marketing automation vous faites évoluer vos process marketing. celle-ci s’adapte en temps réel aux évolutions de votre activité, buyer’s journey et contenus premium.
Votre outil sera capable de prédire quelle combinaison de caractéristiques et de comportements augmentera la concrétisation du tunnel de conversion de vos leads.
En outre, le marketing automation ouvre de nouvelles perspectives aux professionnels en libérant le service marketing de tâches répétitives.
