Ces derniers temps, de nombreuses entreprises du secteur pharmaceutique ont changé leur manière d’attirer de nouveaux contacts et de cultiver les relations avec leurs clients. Les jours de l’outbound marketing sont loins. La nouvelle tendance est à l’utilisation de stratégies inbound marketing et d’outils de marketing automation, qui se marient parfaitement avec les spécificités des entreprises du secteur santé et bien-être.
L’inbound marketing est une stratégie efficace pour de nombreux secteurs de marché. Son principe de base est la création de contenus qualitatifs pour une cible précise (lire l’article sur les buyer personas) de manière à attirer de potentiels clients réellement intéressés par les produits ou services de l’entreprise. Il existe des entreprises dont le type d’activité est particulièrement adapté à une méthodologie inbound.
Quels sont les entreprises qui obtiennent des bénéfices majeurs de l’inbound marketing ?
L’inbound est particulièrement avantageux pour les entreprises respectant ces 2 points :
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Les potentiels clients ont besoin d’être très renseignés sur les produits/services proposés par l’entreprise avant de les acheter
L’ensemble du processus inbound est déclenché par les recherches en ligne effectuées par les utilisateurs. Que ce soit des articles, des avis ou des références, ils ont besoin d’informations pour affiner la définition de leur propre besoin et trouver le produit qui y répondra au mieux.
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Les produits sont vendus par de nombreux autres concurrents
Les contenus de qualité, diffusés à travers une méthodologie inbound peuvent construire une distinction importante par rapport aux concurrents. C’est justement pour cette raison que les entreprises contraintes d’affronter une forte compétition sur la vente de leurs produits sont parfaites pour se lancer dans une stratégie inbound.
Le secteur pharmaceutique rentre parfaitement dans le cadre de ces 2 conditions (tout comme les secteurs bancaires, les assurances etc…). La concurrence est énorme et les utilisateurs sont nombreux à rechercher sur internet quels produits peuvent avoir un impact positif sur leur santé.
Secteur pharma et inbound marketing, un couple qui fonctionne.
Il y a toujours plus d’utilisateurs qui recherchent leurs symptômes sur internet selon leurs spécificités. Ils cherchent des réponses et des idées pour améliorer leur santé. Savoir exploiter ces recherches est fondamental pour rediriger ces internautes vers votre site et vos solutions. Vous gagnerez ainsi du trafic composé d’individus réellement intéressés par vos produits et services.
Comment utiliser ces recherches à mon avantage ?
En publiant des contenus éducatifs en mesure de répondre aux doutes des utilisateurs. Livres blancs, eBook, podcast avec des docteurs et spécialistes parlant d’un problème spécifique, étude de cas, articles de blogs avec des astuces, tableaux comparatifs… Il faut produire du contenu facile à consulter et à comprendre que l’utilisateur trouvera très utiles.
Dans ce contexte, il est essentiel de savoir proposer le bon contenu, au bon moment et à la bonne personne.
Prenons un exemple concret :
Votre entreprise doit promouvoir une nouvelle crème pour le visage, les contenus qui seront créés autour de ce produit ne seront pas tous égaux. Pour les clients actuels, vous concentrerez vos efforts pour fournir des informations plus spécifiques, par exemple sur les modalités d’usage, le dosage etc… Le but est ici d’optimiser l’utilisation du produit pour améliorer l’expérience utilisateur et donc de fidéliser les clients actuels. À l’inverse, si vous souhaitez obtenir de nouveaux clients, vous essaierez de produire du contenu plus simple et générique, en expliquant par exemple pourquoi utiliser cette crème plus qu’une autre, ou encore à qui elle est destinée.
Les emails proposant des offres spécifiques doivent eux aussi s’adresser à la bonne personne (et dans l’optique inbound à la bonne étape du parcours d’achat).
Pour être en mesure de proposer le bon contenu, à la bonne audience et au bon moment, les entreprises du secteur pharmaceutique peuvent se servir d’un instrument puissant : le marketing automation.
Marketing automation et workflow : les armes secrètes de Kompulse
On entend par “marketing automation” l’utilisation d’un logiciel d’automatisation des processus et actions de marketing, comme les tâches relatives à la segmentation des contacts par exemple.
Chez Kompulse, nous éditons notre propre solution de marketing automation du même nom. Le logiciel offre une vaste gamme de fonctionnalités pour optimiser l’activité marketing, par exemple à travers la création de workflow.
Qu’est-ce qu’un workflow ?
Un workflow, littéralement un “flux de travail” est un ensemble d’actions marketing qui se déclenchent automatiquement quand des conditions spécifiques sont réalisées. Il se base sur les informations détenues sur les contacts, récoltées grâce à des formulaires disposés sur le site. Ces données sont une vraie mine d’or pour effectuer une segmentation efficace et personnaliser toutes les tâches marketing.
Le workflow vous permet de réaliser une série d’actions, comme envoyer un email automatique à un contact après qu’il ait rempli un formulaire selon l’interval souhaité.
De plus, il est également possible avec Kompulse de personnaliser ces actions en fonction de la manière dont le contact a interagit avec le contenu. Par exemple, s’il a cliqué sur un lien contenu dans un email envoyé précédemment ou s’il a visité une page spécifique de votre site.
Une entreprise du secteur de la santé peut utiliser un workflow basé sur le cycle de vie de l’acheteur, également appelé parcours d’achat client ou Buyer’s Journey dans le vocabulaire inbound (plus d’infos sur le buyer’s journey). Ce parcours est composé de 4 phases principales répondant à divers critères :
- La phase de découverte
- La phase d’évaluation
- La phase de décision
- La phase de fidélisation
Une fois correctement installé, un logiciel de marketing automation tel que Kompulse est en mesure de segmenter vos contacts selon ces phases, pour ensuite adapté les contenus communiqués selon l’étape de chaque contact. De même, si un contact se trouve dans la phase de découverte et qu’il réalise une action clé (exemple : téléchargement d’un livre blanc), le logiciel sera en mesure de basculer automatiquement ce prospect dans le segment de la phase d’évaluation.
Grâce à ces fonctionnalités, une entreprise du secteur pharmaceutique est capable d’envoyer du contenu et des offres ciblées et personnalisées au bon contact et au bon moment.
Une fois ce travail réalisé, les taux de conversion s’envoleront, l’entreprise générera plus de prospects, optimisera son retour sur investissement et créera des relations personnalisées avec ses contacts.