Nous ne vous l’avions peut-être pas spécifié jusqu’à présent mais lorsque vous souhaitez mettre en place une stratégie d’Inbound marketing, votre première préoccupation doit se porter sur la génération de leads pour ensuite pouvoir les traiter.
Une fois ces leads acquis, vous devez alors déterminer un classement afin de déterminer leur niveau de maturité.
Qu’est-ce que le lead scoring ?
Le lead scoring attribue une note à chaque lead (un certain nombre de points) en fonction des informations récoltées via les formulaires ainsi qu’à leur comportement et degré d’implication sur votre site internet.
Cette pratique de lead scoring permet ainsi à vos commerciaux de prioriser les meilleurs leads à traiter en premier afin de maximiser le taux de conversion de leads en client et donc la performance de votre entreprise.
Exemple : Vous n’allez pas traiter par même ordre d’importance un lead qui a laissé plusieurs fois son panier d’achat en attente qu’un lead qui arrive la première fois sur votre site et reste connecté moins d’une minute.
1 – Le Scoring de leads sur des personnes
Vous allez déterminer l’importance de vos buyer personas sur les données que vous aurez récolté de vos contacts. Vous pouvez récolter ces données grâce aux formulaires présents dans les campagnes d’emailing que vous avez mis en place. Il n’existe pas de listes prédéfinies. Toutefois, vous chercherez à vous adresser à la bonne personne : celle qui prend les décisions.
- Les critères que vous pouvez retenir sont les suivants :
- Les données socio-démographiques
- Les informations sur leur entreprise
- Le comportement en ligne
- L’engament par email c’est-à-dire connaître les prospects qui ont cliqué sur l’un des emails que vous leur avez fait parvenir
- L’engagement social c’est-à-dire savoir si un prospect vous suit sur les réseaux sociaux
Le schéma de scoring correspondra à attribuer plus de points au contact qui aura donné le plus de renseignements et ainsi les répertorier par le nombre de données récupérées.
2 – Le Scoring de leads sur des besoins
Ici nous allons nous intéresser à ce qui motive le prospect pour déterminer son ordre d’importance.
En effet, avec la pratique et l’expérience de la mise en place de campagnes, nous nous sommes aperçus qu’il était difficile de classifier les prospects (chauds – tièdes – froids) en privilégiant uniquement les données du contact.
Par conséquent, il nous a paru plus pertinent de nous axer sur l’objectif du contact c’est-à-dire : répondre à son besoin.
Prenons l’exemple d’une campagne marketing sur le sujet du référencement naturel. Nous considérons que le besoin du prospect sera donc le référencement naturel.
Lors de la lecture du premier article, nous lui attribuerons 1 point pour les données récupérées de son contact et 2 points pour son besoin car nous pourrons savoir s’il a lu l’article ou non. Lors de l’envoi du deuxième article, nous répèterons le même schéma pour l’attribution de points sur le contact, c’est-à-dire : 1 point. Parcontre, nous attribuerons 3 points au besoin du prospect car nous considérons que s’il lit le deuxième article, son besoin sera plus prononcé.
En somme, nos campagnes vont déterminer l’ordre des besoins des plus aux moins avancés.
L’objectif est d’atteindre une dizaine de points pour passer à ce que nous appelons la campagne décisionnelle.
Chaque entreprise applique une méthode d’attribution des points différente et en prenant le temps de la réflexion, il existe très certainement d’autres moyens de classifier vos contacts.
Il nous tenait en tout cas à cœur de vous partager la nôtre