Beaucoup de professionnels souhaitent utiliser le marketing automation pour sa capacité à noter les prospects selon leur qualité. Nous avons remarqué 5 erreurs que les utilisateurs de Kompulse commettent fréquemment.
1. Le système de lead scoring vous aide à identifier les meilleurs prospects et les meilleurs opportunités
Mais avez-vous inclus vos clients dans votre système de lead scoring actuel ?
En général, les entreprises utilisent une notation principalement faite pour évaluer les nouveaux arrivants dans leur base de données. Il s’agit déjà d’une erreur car les clients actuels ne doivent pas être négligés, au contraire. Si vous entretenez une bonne relation avec eux, ils seront les 1ers à retourner sur votre site à la recherche d’une mise à jour, de services/produits supplémentaires ou encore de quelque chose de nouveau.
Il y a différentes façons de réintégrer vos clients dans le système de lead scoring, cela dépend surtout de la manière dont vos commerciaux gèrent les prospects et de la durée de votre cycle de vente. Mais assurez-vous de ne pas perdre vos opportunités les moins chères : vos clients actuels !
2. Vous avez réglé l’assignation des points selon les best practises de votre secteur
Mais réévaluez-vous fréquemment ces paramètres ?
Même si vos règles de notation ont été mises en place en étroite collaboration avec les équipes de vente, il est important de les réévaluer au fur et à mesure. Pour être sûr que les points affectés sont représentatifs de la qualité de vos prospects, la meilleure chose à faire est de demander à la force commerciale si c’est le cas. Vos vendeurs doivent être en mesure d’évaluer chaque prospect sur une échelle de valeurs. Les analyses de ces évaluations et du système de lead scoring mis en place vous indiqueront le degré de fiabilité de vos paramètres.
3. Vous êtes concentrés sur la production d’un nombre de prospects qualifiés élevé
Mais avez-vous un système de lead scoring fiable au lieu de perdre du temps et de l’argent à la recherche de leads qualifiés ?
Votre équipe de vente a soif de leads qualifiés, ceux qui sont les plus proches d’être convertis en clients, et le marketing est focalisé sur la fourniture du maximum de ceux-ci. Mais négliger les prospects “froids” peut vous conduire à gaspiller un certain potentiel et de l’argent. Avec un programme solide de lead nurturing qui offre des contenus de qualité à un haut niveau de personnalisation, vous augmenterez fortement le nombre de prospects chauds sans dépenser 1 centime de plus.
4. Votre équipe commerciale travaille avec une pipeline organisée en fonction du score
Mais votre équipe de vente est-elle en mesure de comprendre rapidement quels sont les intérêts du lead qu’elle doit contacter ?
Sur la quasi totalité des outils de Marketing Automation, le système de scoring distribue les points à chaque lead puis les organise sur la base du nombre de points obtenus. De cette manière, les prospects les plus chauds peuvent être rapidement identifiés et contactés. Mais admettons que vous proposiez plusieurs produits ou services sur votre site, répondant à des intérêts ou besoins différents. Votre commercial sera-t-il en mesure d’identifier précisément chacun des besoins du contact qu’il s’apprête à convertir en client ?
Il est important de laisser des indications à vos vendeurs. Grâce au Marketing Automation, vous pouvez assigner des étiquettes (ou tags) à vos contacts, selon les pages qu’ils ont visité, les formulaires remplis…
Sur notre plateforme KomPulse, le système de scoring que nous avons développé nous permet de distribuer les points directement par besoin. Les commerciaux identifient donc rapidement les opportunités de ventes, mais aussi les pistes de ventes complémentaires le cas échéant.
5. Grâce au lead scoring, les prospects chauds ont connu une croissance de 30%
Mais mesurez-vous ce que vous apporte le suivi de ces leads ?
Vous avez une pipeline rentable et votre système de lead scoring fonctionne bien, alimentant régulièrement vos commerciaux en prospects qualifiés. Mais que se passe-t-il une fois que vos contacts sont gérés par l’équipe de vente ?
- Combien d’entre eux ont été contactés et comment (téléphone, email…) ?
- La pipeline distribue-t-elle équitablement les leads aux vendeurs ?
- Vos vendeurs peuvent-ils contacter les leads fournis immédiatement ?
Une analyse constante et les rapports de suivi des prospects garantiront des efforts de marketing et de vente alignés et productifs.
Posez-vous les questions ci-dessus. Elles vous aideront à prendre les mesures nécessaires pour exploiter pleinement la fonction lead scoring de votre solution Marketing Automation. Ces réflexions sont importantes à avoir, cela va fluidifier et optimiser votre processus de vente, et donc améliorer le retour sur investissement de notre outil.